Sechs Gründe, die gegen telefonische Kaltakquise sprechen

Als ich im Rahmen meiner Recherchen Marketing-Verantwortliche zum Thema Lead-Generierung und ihren Taktiken zur Neukundenakquise befragte (u.a.hier), antworteten viele mit: „zum Teil Kaltakquise“. Bei der Frage nach dem wie war die Antwort „größtenteils telefonisch“. 

Wie kann es sein, dass Unternehmen mit so viel Digitalkompetenz diese Taktik zur Kundenakquise wählen?

Verstehen Sie mich nicht falsch: ich möchte keinesfalls damit zum Ausdruck bringen, dass es „dumm“ ist. Nein, es ist ineffizient. Es ist so, als würde man einen Stein in einen Teich werfen in der Hoffnung, einen Fisch auf den Kopf zu treffen: Es wird irgendwann passieren, wenn man hartnäckig bleibt, aber die Chancen sind sehr gering. 

Kurz nach meinem Masterabschluss arbeitete ich für ein Startup als Country Manager und war u.a. für die Akquisition von Neukunden zuständig. Ich habe auch Kaltakquise betrieben. Daher weiß ich: es ist ineffizient, frustrierend und letztendlich... teuer.

Kaltakquise: Die Fakten 

Diese Infografik der Kenan Flagler Business School zeigt:

• Weniger als 2% der Kaltakquise-Anrufe münden in einem Termin.
• Der Cost / Lead ist im Schnitt 60% höher als die Generierung von Leads mit anderen Methoden.
• Die Hälfte der Vertriebsmitarbeiter haben das Gefühl, nicht genug Informationen für das telefonische Gespräch zu haben, um relevant und wirkungsvoll zu akquirieren
• Potenzielle Kunden WOLLEN NICHT telefonisch kontaktiert werden. Für eine erste Kontaktaufnahme ist ihnen der schriftliche Kontakt lieber.
• 9 von 10 Telefongesprächen führen zu nichts, so 800 befragte Vertriebsmitarbeiter
• Über 80% der Entscheider werden keinesfalls nach einer Kontaktaufnahme über diesen Weg kaufen (Studie, Kenan Flagler Business School)

Wie es richtig geht?

Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden die richtigen und besten Antworten auf die Fragen, die sie sich gerade stellen und adressieren Sie akute und latente Informationsbedürfnisse. So werden Sie besser gefunden und generieren Leads, die Sie weiter mit Informationen „füttern“ können. Diese werden dann, sofern sie Kaufbereitschaft oder aktives Interesse zeigen, an den Vertrieb übergeben.

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