Software Marketing: Herausforderungen bei der Vermarktung im B2B

Welche Herausforderungen haben Marketer bei der Vermarktung von B2B Technologien, insbesondere Software? Wir haben ausgewählten Kontakten eben diese Frage gestellt.

Kammann Rossi (vorher Kuhn, Kammann & Kuhn) berät seit mehreren Jahren Unternehmen beim Change Management und der Digitalisierung. Somit haben wir einiges an Erfahrung gesammelt und Insights in die Entscheidungsprozesse vieler Unternehmen erlangt, wenn es um die Anschaffung von Technologien geht.

Wir wollten nun mehr über die Herausforderungen bei der Vermarktung jener Technologien erfahren und haben daher eine Umfrage an ausgewählte Kontakte geschickt. Dabei haben wir bewusst eine kleine Auswahl von Ansprechpartnern gefragt, wie sie nach Informationen suchen und welche Aspekte der Vermarktung eine besondere Herausforderung darstellen.

Die beiden wichtigsten Erkenntnisse möchten wir in diesem kurzen Blogpost präsentieren.

Wir freuen uns über Kommentare, falls die Ergebnisse von Ihren Herausforderungen abweichen!

Spiel mir das Lied vom Lead...

Alles dreht sich um Leads. Egal ob quantitativ oder qualitativ: die Leadgenerierung ist ein zentraler Punkt bei der Vermarktung und dem Vertrieb von Technologien der Befragten.

Das überrascht uns wenig. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten wie komplexer Enterprise Software ist die Generierung von Leads ein wichtiger Schritt zur Neukundengewinnung. Ist der (richtige) Lead einmal generiert, verfügt man über eine Anlaufstelle im Unternehmen, der man die Benefits vom Einsatz einer solchen Lösung nach und nach nahe legen kann.

Bei der Frage nach der größten Herausforderung im Marketing landete an zweiter Stelle jedoch keine Antwort, die sich um Leads dreht... sondern die Schwierigkeit, den ROI von Marketing-Maßnahmen nachzuweisen. Mit der richtigen technischen Infrastruktur (Tracking-Software und Setup der Systeme), stellt dies eine Herausforderung dar, die lösbar ist! Insbesondere Plattformen, auf denen gleich mehrere Aspekte entlang des Kaufentscheidungsprozesses koordiniert werden ermöglichen es, eine präzise Messung vorzunehmen.

Online ja aber nicht wirklich „sozial“

Was uns besonders interessierte, ist die Antwort auf die Frage, wie und wo Anbieter von B2B Technologien nach Informationen suchen. Eindeutig ist das Ergebnis auf die Frage, wo sie zuerst suchen – hier werden Suchmaschinen genutzt. Technologie-Vermarkter halten sich aber auch online auf dem Laufenden und abonnieren Fachpublikationen / Fachblogs.

„Sozial“ ist jedoch nicht das bevorzugte Mittel, um Informationen einzuholen. Weder Foren noch Twitter werden genutzt, um sich untereinander auszutauschen. Da werden persönliche Gespräche im eigenen Netzwerk bevorzugt. Leider wird daher in diesem Bereich anscheinend viel Potenzial verschenkt – denn öffentliche Diskussionen zu Problemstellungen sind eine tolle Wissensquelle! 

Ich möchte mich persönlich bei allen Teilnehmern nochmals bedanken. Die Erkenntnisse, die wir gesammelt haben, werden uns dabei helfen, auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Inhalte hier in unserem Blog zu veröffentlichen. Gekoppelt mit den Erfahrungen, die wir in der Praxis sammeln, sind wir mehr als zuversichtlich, dass unsere Inhalte Ihnen bei den täglichen Herausforderungen helfen werden.

Wir freuen uns, wenn Sie unseren Blog abonnieren, um unsere weitere Beiträge nicht zu verpassen!